Marketing to nie tylko plan sprzedażowy. Jest to również rozwój firmy. Bez tego ani rusz. Z tym wiąże się nie tylko sprzedaż. Dzięki temu można zaplanować nie tylko to co się zrobi w tym miesiącu czy roku ale też i określi cele do 10 lat do przodu.
Co? Kiedy?
W pierwszym punkcie określamy jakie produkty bądź usługi oferujemy. Następnie robimy rachunek sumienia z całego roku jak wygląda nasz bilans sprzedaży. Rozbijamy ten dłuższy okres na mniejsze jednostki i wtedy widzimy co się sprzedaje lepiej co gorzej. Robiąc takie zestawienie grup produktów o różnym poziomie zysku mamy jasno określone co się opłaca. Może też być, że niektóre produkty sprzedają się lepiej sezonowo.
Komu? Na jakich warunkach?
W tym przypadku chodzi o segmentację rynku i zdefiniowanie grup odbiorców. Zacząć należy zawsze od obszaru działalności w sensie geograficznym. Następnie określamy zakres oferowanych produktów czy usług. Chodzi o to czy jest to wysokospecjalizowana usługi wymagające kwalifikowanych kadr czy to co mogą robić praktycznie wszyscy.
Podział klientów
Warto sobie podzielić swoich klientów na grupy najprościej to będzie: częstotliwość zakupów, wielkość marży jaką generują, lojalność klienta (umowy, inna wiedza), możliwości współpracy, inne czynniki istotne z punku prowadzenia działalności. Następnie należy wyodrębnić grupy klientów o najbardziej korzystnych dla nas cechach i skupić się na nich.
Segmentacja
Działamy teraz na zasadzie dopasowania grup klientów do grup produktów w miarę jednolicie. Wtedy mamy świadomość ile czasu i zasobów możemy poświęcić danej grupie. Też całkowicie możemy zmienić nieefektowne działanie promocyjne i określić celniej grupę z której będziemy mieli większy zysk.
Źródła:
- Philip Kotler: „Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola”, Gebethner i S-ka, Warszawa 1994.
Najnowsze komentarze