Jedna potrzeba może zostać zaspokojona różnymi produktami. Inaczej można to określić słowem substytucja. Takim banalnym przykładem jest masło i margaryna. To od preferencji klienta zależy co wybierze dla zaspokojenia swojej potrzeby. Jednak nie jest łatwo zidentyfikować jaki akurat substytut zostanie wybrany.
Gdy mamy wybór
Rozróżniamy dwa rodzaje substytutów dalszy i bliższy. Zacznijmy od tego drugiego. Zostając przy naszym maśle można je zastąpić margaryną do smarowania chleba. Jednak ja na kanapki zamiast któregoś z nich wolę używać serka topionego – jest to substytut dalszy. Działa to tak, że gdy jest większa sprzedaż jednego dobra to z automatu popyt na drugie spada. W ten sposób wyjaśniliśmy sobie wahania sprzedaży danego produktu.
Gdy nie mamy wyboru
Bo mamy do czynienia z produktem komplementarnym. Zakup samochodu nie gwarantuje nam, że pojedziemy. Musimy kupić jeszcze paliwo. Dobro komplementarne to produkt, który w połączeniu z innym daje nam wartość. Warto to wykorzystać przy sprzedaży swoich produktów. Jeśli sprzedając na przykład drukarki zaoferujemy dodatkowe tusze oferujemy mu tym samym produkt komplementarny. Taka sprzedaż nazywa się cross-seling. Warto pamiętać, że „wzrost sprzedaży produktów komplementarnych zwiększa sprzedaż naszych dóbr”
Substytuty i dobra komplementarne to podział dóbr dostępnych na rynku pod kątem zaspokojenia potrzeby. Substytutami możemy zaspokoić jedną potrzebę natomiast produkt komplementarny jest jeden i tylko w połączeniu z innym możemy zaspokoić dane pragnienie.
Źródła:
- Philip Kotler: „Marketing. Analiza, planowanie, wdrażanie i kontrola”, Gebethner i S-ka, Warszawa 1994.
Najnowsze komentarze